Pourquoi vouloir persuader les autres de changer de comportement : Au travail, nous avons tous envie que certains collègues, collaborateurs ou même managers changent de comportement, parce que leurs habitudes pèsent sur l’efficacité, l’ambiance ou la confiance, pourtant donner des ordres ou faire la morale fonctionne rarement sur le long terme, pour persuader sans braquer il est plus utile de s’appuyer sur quelques leviers simples de psychologie : le besoin de liberté, la recherche de cohérence, la prise de conscience par le questionnement et le fait de fixer soi-même ses objectifs.
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Rappeler la liberté de l’autre pour mieux le convaincre : Personne n’aime se sentir forcé, et plus on impose, plus l’autre résiste, au lieu de terminer vos demandes par une injonction du type « tu dois absolument faire ça », ajoutez une phrase qui rend la liberté explicite comme « voilà pourquoi je te propose ce changement, après tu restes libre de décider », ce simple rappel désamorce le réflexe de défense, l’interlocuteur se sent traité comme un adulte et paradoxalement il sera souvent plus enclin à suivre votre suggestion.
Mettre en lumière le décalage entre ce qu’il pense et ce qu’il fait : Nous avons tous besoin de cohérence entre nos valeurs et nos comportements, pour aider quelqu’un à changer, il peut être très efficace de lui faire prendre conscience en douceur d’un décalage, par exemple « tu me dis que le respect de l’équipe est important pour toi, et en même temps tu coupes souvent la parole en réunion », en soulignant calmement ce contraste sans jugement, vous activez son propre besoin de cohérence, ce qui peut l’amener à ajuster son comportement sans que vous ayez à insister lourdement.
Poser des questions plutôt qu’asséner des vérités : Affirmer « être agressif ne t’aidera pas » risque de faire monter les défenses, alors que des questions bien choisies obligent l’autre à réfléchir par lui-même, demander « penses-tu que parler sur ce ton t’aide à obtenir ce que tu veux ? » ou « qu’est-ce que tu gagnes vraiment avec cette façon de réagir ? » place votre interlocuteur dans une position active, il ne subit plus un discours, il examine sa propre attitude, cette prise de conscience par le questionnement est souvent plus puissante qu’un long argumentaire.
Laisser l’autre fixer lui-même une partie de l’objectif : Quand on fixe un objectif trop ambitieux ou trop précis à quelqu’un, il peut se sentir écrasé ou manipulé et ne pas s’engager vraiment, après avoir exprimé ce que vous souhaitez voir changer, invitez-le à ajuster lui-même la cible, par exemple « si diminuer de 50 % les retards te semble trop d’un coup, quel niveau réaliste tu serais prêt à atteindre ce mois-ci ? », en le laissant définir une partie de l’effort, vous augmentez fortement ses chances de tenir ses engagements, car on respecte davantage ce que l’on a choisi que ce qui nous est imposé.
Persuader sans imposer : Persuader quelqu’un de changer de comportement au travail ne consiste ni à sermonner ni à faire pression, mais à jouer avec des mécanismes simples : reconnaître sa liberté, réveiller son besoin de cohérence, l’amener à réfléchir par lui-même et lui laisser une marge de manœuvre sur les objectifs, en adoptant cette posture plus respectueuse et plus fine, vous réduisez les résistances, vous protégez la relation et vous augmentez vos chances de voir le changement souhaité s’installer dans la durée.
